Workshop 2 Onderhandelen (2016) – Publiek leiderschap voor vrouwen

“Mijn motto is: ‘Je moet zo min mogelijk onderhandelen, het gaat erom mensen te overtuigen’. Ik weet ook niet waarom ProDemos mij heeft gevraagd deze cursus te verzorgen”, lacht Ilona Eichhorn, trainer bij Debat.NL en de docent ‘onderhandelen en gesprekstechnieken’ van vandaag. De tweede workshop in de cursus Publiek leiderschap voor vrouwen levert veel praktische tips op:

Val niet gelijk aan maar verdiep je in de ander

Al in de eerste oefening wordt het subtiele verschil tussen ‘to convince’ en ‘to persuade’ duidelijk. De aanwezige dames moeten kleur bekennen over een stelling en elkaar vervolgens overtuigen van het tegendeel. De casus is: Mensen moeten automatisch geregistreerd worden als donor en het actief aangeven als ze dit niet willen. Een deelneemster begint gelijk argumenten op te sommen waarom automatische donorregistratie een goede zaak is, terwijl een andere eerst vraagt waarom de groep tegenover haar nog twijfelt, tot genoegen van de trainer. “Vragen stellen is heel belangrijk”, zegt Eichhorn. “Val niet gelijk aan, maar verdiep je in wat de ander belangrijk vindt, daar kun je later met jouw argumenten op inspelen en zo iemand verleiden (persuade) om jouw kant van het verhaal te zien.”

Focus op waar je het over eens bent

“Gelijk je argumenten voor of tegen noemen legt bovendien teveel de nadruk op waar je het niet over eens bent, terwijl je beter kunt focussen op de zaken waarover jullie gelijkgestemd zijn: praat over het algemene doel (bijv: meer donoren) en de waarden en belangen die je deelt (bijv: keuzevrijheid) en dan pas over de manier om daar te komen. Dan staan mensen veel meer open voor je argumenten dan wanneer jij ze weleens even gaat vertellen hoe de wereld werkt. Dat schiet meestal in het verkeerde keelgat. Mensen beslissen met hun gevoel of ze überhaupt naar je argumenten gaan luisteren, niet met hun ratio.”

Wees je bewust van de ‘weerstandslijn’

Er zijn verschillende stijlen om een onderhandelingsgesprek te voeren, die oplopen in mate van weerstand die ze oproepen bij de gesprekspartner:

• samenwerken: samen kijken hoe je een gezamenlijk doel kunt bereiken (roept de minste weerstand op)
• vragen stellen: achterhalen wat de ander belangrijk vindt en dit meenemen in het behalen van jouw doel (roept over het algemeen weinig weerstand op, want laat veel ruimte voor inbreng van de ander)
• argumentatie: je doel noemen en de bijbehorende redenen of argumenten (roept al meer weerstand op)
• doordrukken: duidelijk maken dat het zo moet gaan als jij zegt en niet anders, vanwege orders van hogerhand, eerder gemaakte afspraken of gewoon omdat jij het zegt (roept veel weerstand op, want zeer weinig ruimte voor inbreng van de ander)
• dreigen: ‘Als jij niet zus, dan zal ik zo’ (roept de meeste weerstand op, want dwingend)

Houd niet te stevig vast aan je voorkeursstijl

Onder de deelnemers van de workshop blijken de voorkeursstijlen duidelijk te verschillen. De één heeft er geen moeite mee om besluiten door te drukken als de afspraken helder zijn, terwijl de ander liever niet over mensen heen walst. “Iedereen heeft een voorkeursstijl en zal de tegenovergestelde stijl snel als rigide of juist te soft zien, maar iedere situatie vraagt om een andere aanpak. Iedereen handelt overigens ook weleens tegenovergesteld aan zijn/haar voorkeursstijl, maar dat gebeurt meestal thuis.”

Bouw je argument zo op: probleem – oplossing – gevolgen

“Dit lijkt een hele logische volgorde, maar vaak beginnen mensen met het voorstellen van de oplossing, terwijl het probleem nog niet helder is”, aldus Eichhorn. Eén van de rollenspelen in de workshop is een onderhandeling over een dag thuiswerken. De dames in de groep vragen of ze een dag thuis kunnen werken omdat het zo druk is op kantoor, maar raken al gauw met de ‘leidinggevende’ verstrikt in een discussie over wasjes draaien en de hond uitlaten in de baas zijn tijd. “Jullie hadden de leidinggevende meer mee kunnen nemen in het probleem van de drukte op het kantoor door daar eerst over uit te wijden en vervolgens te vragen: herkent u dit probleem? Dan dwing je je gesprekspartner om stelling te nemen en te reageren op de argumenten die jíj aanvoert in plaats van alle ruimte te geven aan zíjn/haar argumenten.”

“Het is heel wonderlijk, ik snap ook nog steeds niet waarom het zo werkt”, zegt Eichhorn, “maar als je mensen oplossingen geeft, komen ze met een heleboel problemen aan, en als je ze problemen geeft komen ze met oplossingen!” Bijvoorbeeld: Als je zegt dat je thuis wilt werken zien ze allemaal beren op de weg, als je zegt dat het te druk is op kantoor en je niet kunt functioneren wordt de oplossing thuiswerken misschien wel vanzelf aangedragen. Zie hier het belang van het goed schetsen van het probleem.

Gebruik geen twijfeltaal

“Ik wil graag de mogelijkheden verkennen voor loonsverhoging. Ik werk hier nu eigenlijk al 15 jaar.” “Ho”, roept Eichhorn, “begin maar opnieuw en nu met minder twijfeltaal”. “Ik werk hier nu 15 jaar met veel plezier. Gezien de groei van het bedrijf en mijn goede beoordelingen vind ik dat het tijd is voor een loonsverhoging. Bent u dat met me eens?” “Ja, veel beter”, oordeelt Eichhorn. “Het is natuurlijk geen wet van Meden en Perzen, maar vrouwen hebben vaak iets meer de neiging om twijfeltaal te gebruiken dan mannen en dat komt minder krachtig over. Niet doen dus, gewoon definitief taalgebruik!”