Verslag workshop 1 Onderhandelen (10 februari 2017) – Publiek leiderschap voor vrouwen

Op 10 februari vond de eerste workshop plaats van de cursus Publiek leiderschap voor vrouwen. Ilona Eichhorn, partner en senior-trainer bij Debat.NL, gaf de workshop Onderhandelen en gesprekstechnieken. Ze ging met een groep vrouwen aan de slag met het oefenen van strategisch omgaan met de ongeschreven spelregels van onderhandelen.

Zijn mannen beter in onderhandelen dan vrouwen? Nee, stelt Eichhorn, vrouwen kunnen juist beter onderhandelen, maar ze doen het niet! Vrouwen, zo weten we uit onderzoek,  zijn minder snel geneigd voor zichzelf te onderhandelen over zaken als salaris, promotie en secundaire arbeidsvoorwaarden. Daarmee lopen ze onder andere tot wel 3 ton aan salaris mis op een arbeidsintensief leven. Hoog tijd dus voor een goede oefening in onderhandelen.

De workshop heeft Eichhorn opgebouwd uit drie verschillende oefeningen, waarbij de deelnemers actief aan de slag gingen om hun eigen vaardigheden te verbeteren.

Verschil van mening

Van een onderhandeling wordt niet iedereen blij. Het is net als Koehandel, legt Eichhorn uit: je moet altijd iets inleveren wat je liever niet kwijt wilt. Goede onderhandelaars moeten daarom volgens haar niet onderhandelen, maar overtuigen, want dát maakt wel blij.

Maar iemand overtuigen, dat is zo makkelijk nog niet. Het uitdragen van je eigen mening alleen is niet effectief.  De meeste mensen hebben al een referentiekader en zullen hun mening niet snel veranderen. De groep op wie je je het best kan richten zijn de twijfelaars.

De strategie die daarvoor geschikt is wordt in het Engels duidelijk in het gebruik van twee verschillende woorden voor overtuigen: persuade en convince. Waar convince zich richt op de overwinning, wordt met persuade duidelijk dat het gaat om het verleiden van de tegenstander. Dat kan door de vraag te stellen wat de ander beweegt. De kans op overtuigen is namelijk het grootst wanneer je je aansluit bij wat iemand al vindt.

Om dit te oefenen wordt een oefenstelling uit de groep naar voren gebracht: “Werken zou verplicht moeten zijn voor ouders (mannen en vrouwen)”. De groep verdeelt zich in voorstanders, twijfelaars en tegenstanders. De discussie begint en wat opvalt is dat het woord meer tot de tegenstander gericht wordt dan tot de twijfelaar, terwijl dat juist de groep is waar de kans op overtuiging het grootst is. En wanneer je een goede vraag stelt aan een twijfelaar, moet je wel zorgen dat je weer ingaat op het antwoord, zodat de twijfelaar zich gehoord voelt.

Een belangrijke techniek is uit te leggen aan de hand van de driedeling probleem, oplossing en gevolgen. Op het moment dat je mensen een oplossing geeft, reageren ze met de problemen die daarbij horen:

• Oplossing: “Ik wil meer salaris”
• Probleem: “Ja, dat willen we allemaal wel, maar…”.

Maar op het moment dat je mensen een probleem geeft, komen ze juist met de oplossing:

• Probleem: “Er is ongelijkheid in loon op de afdeling”
• Oplossing:  “Misschien valt dat op te lossen door een salarisverhoging?”

Het is hiervoor handig een ‘fundamentele argumentatielijst’ op te stellen, waarin je het meest onderliggende probleem op het spoor komt door steeds de vraag te stellen “Waarom is dat een probleem?”. De meeste discussies liggen namelijk op dit fundamentele niveau.

Casussen

In de tweede oefening krijgen de deelnemers de kans om zelf casussen voor te dragen waarmee ze graag zouden willen oefenen. Er werd geoefend met het beter aanbieden van je diensten, een salarisschaal hoger krijgen, een baan krijgen op een onderzoeksinstituut en het aanspreken van collega’s op slecht functioneren.

Deelnemers sloten zich aan bij een groep naar keuze en oefenden hun vaardigheden. Dat bereidde hen zo goed mogelijk voor op de centrale oefening, waarin Eichhorn in de rol sprong van een zo moeilijk mogelijke gesprekspartner. Er werd flink wat afgezweet, maar de woordvoerders van de groepen sloegen zich er goed doorheen.

Een tip die Eichhorn meegaf was om vooral niet te snel te spreken en niet te voorzichtig te formuleren. Een voorbeeld is de zin “Jullie hebben er een puinhoop van gemaakt”. Die kan beter geherformuleerd worden in “Het is een ongelofelijke puinhoop”. Met algemene termen en een onpersoonlijke constructie geef je namelijk geen persoonlijk perspectief, maar breng je het naar voren als een feitelijk probleem.

In een gesprek kan je verschillende maten van weerstand verwachten, waar je steeds verschillende strategieën op kunt toepassen, namelijk (van weinig tot veel weerstand): samenwerken – vragen stellen – argumenteren – doordrukken – als…dan…-formulering. Speel bij veel weerstand echter je belangrijkste troef (bv. “Als ik geen salarisverhoging krijg, dan ga ik naar andere banen kijken”) niet meteen uit, maar bewaar hem tot het moment dat het echt nodig is.

Hoe vang ik een rat?

De laatste oefening was erop gericht om in te leren spelen op non-argumentatie. Dat zijn “argumenten” die niet op de inhoud, maar op emoties of op de persoon gericht zijn, naar voren gebracht door wat Eichhorn “ratten” noemt. Op welke argumenten moet je je voorbereiden?

Ten eerste is er de persoonlijke aanval (argumentum ad hominem). Die kan direct zijn, op jou als persoon, of indirect, waarbij wordt ingegaan op het belang dat je zou kunnen hebben bij de kwestie. Verder moet je je wapenen tegen de drogreden van de stroman, waarin iemand ingaat op iets dat je gezegd zou hebben, maar dat je eigenlijk helemaal niet gezegd hebt. Er worden woorden in je mond gelegd. Ga hier niet in mee, want daarmee bevestig je het en ligt er veel bewijslast op je schouders.

Eichhorn geeft drie strategieën voor een moment waarop je wordt overvallen door non-argumentatie en niet weet wat je moet doen, aflopend van strategieën waar veel lef voor nodig is, tot minder:

1. Kijk iemand aan alsof hij/zij knettergek is.
2. Stel een tegenvraag ter uitleg om tijd te rekken, bv. “Sorry, je overvalt me een beetje, kan je dat nog een keer herhalen?” (Bijkomend voordeel: de tweede keer komt een beschrijving er altijd slechter uit)
3. Leg het gesprek even stil, door te vragen naar een paar minuten/een dag/meer bedenktijd.

Over het algemeen geldt in het geval van ratten: schiet niet in de stress, maar haal rustig adem, kijk je tegenstander recht aan, geef een korte reactie en breng de discussie weer terug naar de inhoud. Alles waar je wel op ingaat, komt namelijk snel centraal te staan en dat wil je niet.

Eichhorn geeft ten slotte juist de tip om situaties die spannend of eng zijn juist op te zoeken, want op het moment dat er iets misgaat leer je het meest. En: hoe vaker je iets doet, hoe beter het gaat.

Meer informatie

Dit was de eerste workshop in een reeks van drie workshops in de cursus Publiek leiderschap voor vrouwen.

Voor meer informatie over de cursus kun je contact opnemen met Tatjana Meijvogel-Volk, projectleider.